Po zapoznaniu się z zagadnieniem dystrybucji międzynarodowej, bliżej zostanie przedstawiona dystrybucja z wykorzystaniem pośredników czyli tzw. agentów.
Dystrybucja w eksporcie z wykorzystaniem pośredników
Angażowanych przez firmę pośredników można podzielić na dwie grupy, w zależności od stopnia ryzyka ponoszonego przez przedsiębiorstwo. W pierwszej grupie wyróżniamy tych, którzy działają na własny koszt. Natomiast występują tez tacy, którzy działają na koszt prowadzących sprzedaż na rynki zagraniczne, czyli eksport. Pośrednicy w eksporcie, zwłaszcza Ci z dobrymi kontaktami na danym rynku, mogą przynieść firmie wiele korzyści.
Firma, która działa samodzielnie ponosi całkowitą odpowiedzialność za prowadzone działania do jakich obliguje dystrybucja w eksporcie, wspomagające rozwój eksportu producenta danych wyrobów. Mogą w prowadzonej dystrybucji w eksporcie pełnić funkcję:
-hurtowników
-dealerów
-dystrybutorów
Polscy eksporterzy, którzy chcą skorzystać z usług pośrednictwa na cudzy rachunek mogą w tym celu nawiązać współpracę z agentem handlowym. Agent handlowy jest odpowiedzialny za reklamowanie oferty asortymentowej producenta, dla którego pracuje na podstawie zawartej obustronnie umowy. Nawiązuje kontakty i finalizuje transakcje między producentem, a nabywcami. Najczęściej jego wynagrodzenie stanowi pewien procent od wartości sprzedaży.
Właściwy wybór kanałów dystrybucji w eksporcie kluczowym elementem strategii eksportu
Błędnie przygotowana strategia eksportu oraz źle przemyślany dobór pośredników mogą przesądzić o niepowodzeniu planowanej sprzedaży na rynki zagraniczne. Przy ustalaniu i doborze optymalnego kanału dla dystrybucji w eksporcie, jest nie tylko nawiązanie współpracy z odpowiednimi pośrednikami, ale również takie czynniki, jak: ustalenie jego długości oraz szerokości, a także celu jaki ma spełniać dystrybucja w eksporcie.
Aspekty związane z budowaniem systemu kanałów dystrybucji powinna zwierać i opisywać ściśle strategia eksportu na rynki zagraniczne. Wszystko uzależnione jest od tego czy potencjalny eksporter planuje prowadzić dystrybucję pośrednią czy bezpośrednią. Parametry decydujące o wyborze kanałów dystrybucyjnych bardziej się różnicują i jest ich tym więcej im przedsiębiorstwo zwiększa liczbę obsługiwanych rynków zagranicznych.
Odpowiednie określenie kanałów dystrybucji jest elementem kluczowym dla powodzenia wdrażania strategii eksportu na rynki zagraniczne. warto go rozsądnie i drobiazgowo przeanalizować.