W dobie zglobalizowanej gospodarki słowo marketing jest powszechnie znane i kojarzone mniej lub bardziej poprawnie poprzez konsumentów i przedsiębiorców. Powszechnie kojarzy się z działaniami, które mają na celu podniesienie sprzedaży. O ile jest to poprawna interpretacja, o tyle nie wiele osób, zwłaszcza konsumentów, zdaje sobie sprawę, ze wykreowanie określonej strategii marketingowej wymaga skoordynowania różnych działań, aby otrzymany w ten sposób synergiczny efekt oddziaływania na konsumenta przyniósł zamierzone efekty, w postaci zwiększonej sprzedaży. Także wśród przedsiębiorców jest sporo takich, którzy nie doceniają roli dobrze zaplanowanego marketingu, jako elementu sukcesu.
Tematem tego artykułu ma być zagadnienie odpowiadające tematyce tego serwisu, zatem odnoszące się do eksportu, czyli marketing eksportowy. Jest to pojecie węższe niż marketing międzynarodowy, gdyż koncentruje się ono na najprostszej możliwej działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa, jaką jest eksport.
Eksport jest taką formą działania na rynku międzynarodowym przedsiębiorstwa, która odpowiednio zaplanowana przyniesie wiele korzyści firmie. Niezbędnym elementem sukcesu w eksporcie jest właściwy marketing eksportowy.
Marketing eksportowy można zdefiniować, jako plan określonych działań mających na celu zaoferowanie konkretnego produktu, bądź usługi na rynku zagranicznym, który ma być dostępny po konkurencyjnej cenie, w odpowiednim czasie i miejscu, co umożliwi pozyskanie klienta i pozwoli na zapewnienie mu satysfakcji i spełnienie jego oczekiwań. Aby to zrealizować należy te działania wesprzeć promocję, aby do klienta zagranicznego dotrzeć. Strategia i działania marketingowe muszą być konieczne dostosowane do specyfiki danego rynku, zatem na różne rynki eksportowe należy uwzględnić różną strategię i działania marketingu eksportowego, co wynika z uwarunkowań charakterystycznych dla danego rynku.
Marketing eksportowy z puntu widzenia firmy jest postrzegany, jako strategia zaistnienia na danym rynku zagranicznym w kontekście marketingowym.
Ważnym spostrzeżeniem dla każdej firmy nie jest to, że warto rozpocząć eksport, ale należy dobrze zastanowić się w jaki sposób i kiedy zacząć działania.
Podstawą działania eksportowego jest logiczna, spójna strategia marketingowa. Każdy, kto chce prowadzić sprzedaż na rynek zagraniczny powinien w pierwszej kolejności poszukać odpowiedzi na następujące pytania:
- Czy potrafi zidentyfikować konsumenckie potrzeby potencjalnych klientów, do których chciałby skierować swoją ofertę?
- Dlaczego klienci powinni zakupić udostępniany produkt przez jego firmę, a nie wybrać produktu oferowanego u konkurencji?
- Na jakiej przesłance będzie oparta zachęta zagranicznych klientów do zakupu określonego, tego konkretnego towaru?
Pomijając już kwestie związane z definiowaniem samego pojęcia marketingu eksportowego, to w praktyce można go przedstawić, jako sposób służący do:
- zbadania i analizy otoczenia przedsiębiorcy, jako eksportera (otoczenie bliższe związane z przedsiębiorstwem i otoczenie dalsze związane z czynnikami socjologicznymi czy prawnymi),
- dokonanie selekcji klientów na wybranych rynkach zagranicznych (tzw. grupy docelowe), do których w szczególności będzie skierowany oferowany produkt/usługa – tzw. segmentacja rynku,
- typowanie produktu i/lub usługi, która odpowie na zapotrzebowanie wytypowanych grup konsumentów,
- określenie sposobu dostawy produktu i/lub usługi na wybrany rynek zagraniczny do obranej grupy docelowej,
- określenie procedur dotyczących monitorowania dostarczonych na dany rynek zagraniczny towarów i/lub usług,
- opracowanie zasad promocji i reklamy oferowanego dobra i/lub usługi, aby dotrzeć z tą informacją do potencjalnych klientów.
Warto przywołać myśl, która pojawiła się na wstępie tego artykułu. Choć niekiedy jest ona bagatelizowana to jednak warto zauważyć, ze marketing eksportowy jest procesem o charakterze złożonym. Składa się z badań, tworzenia oraz oferowania produktu i/lub usługi, który w oczach klienta ma wartość. Jest to trudne zwłaszcza w czasach zglobalizowanej gospodarki oraz ogromnej konkurencji. Wymaga przekonania potencjalnego klienta konkretnie do naszego produktu i/lub usługi, który jest lepszy niż u konkurencji. Rola eksportera jest podporządkowanie produkcji i dystrybucji oczekiwaniom oraz wymaganiom potencjalnych konsumentów. To umożliwi sukces, który nie bezie możliwy bez właściwe zaplanowanego marketingu eksportowego.