Dziś zostanie poruszony temat strategii wejścia na rynki eksportowe w kontekście rozpoczętego niedawno programu GO TO BRAND. Program przygotowany przez Ministerstwo pozwala przedsiębiorcom pokryć część wydatków (nawet 85%) związanych z udziałem w międzynarodowych targach zagranicznych – jest zatem czym się zainteresować. Przedsiębiorca, biorący udział w programie, zobowiązany jest do zakupu usługi doradczej w zakresie przygotowania strategii wejścia na rynki perspektywiczne. Stanowi to jeden z obowiązkowych wydatków do poniesienia przez przedsiębiorcę. Ideą Ministerstwa jest maksymalne przygotowanie firm do eksportu i zabezpieczenie jakościowe dotacji. W ramach takiego przygotowania firma powinna skonsultować się z podmiotem niezależnym, aby oszacować szanse i możliwości produktu/usługi na zakładanym rynku zagranicznym, przewidzieć bariery, przeanalizować konkurencję itp. Jednym słowem, posiadać rzetelnie przygotowaną strategię w zakresie eksportu, pozwalającą firmie uniknąć nie trafionych działań.
W ramach programu Go To Brand dla każdej branży przygotowano różne rynki perspektywiczne. Rynkami, które powtarzają się najczęściej są: Ukraina, Rosja, Kazachstan, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Indie, Iran, Chiny oraz USA. Oczywiście tych krajów – łącznie, jest dużo więcej, ale nie to chodzi. Wymóg samego opracowania jest tu sprawą kluczową. Podczas naboru do programu GO TO BRAND spotkałem się zapytaniami dotyczącymi strategii wejścia na rynki eksportowe. Firmy pytały „co to jest?” i oczywiście „ile to może to kosztować?”. Dziś na tym aspekcie chciałbym się skoncentrować.
Gdy firma podejmuje decyzje o wkroczeniu na określony rynek lub rynki zagraniczne, musi wybrać sposób wejścia. Może to zrobić w sposób bezpośredni, pośredni lub kooperacyjny.
Eksport bezpośredni to relacja eksporter – odbiorca zagraniczny. To prosty model, sprzedaż odbywa się w jednym kanale, bez pośredników. Strategią w tym modelu jest sposób pozyskania tychże klientów. Trzeba dokonać analizy, jak duży jest to rynek, czym charakteryzują się potencjalni odbiorcy, trzeba poznać zasady panujące na rynku, kulturę biznesową itp.
Eksport pośredni to z kolei relacja eksporter – pośrednik – odbiorca zagraniczny. Tutaj musimy się posiłkować pośrednikiem w sprzedaży swojego produktu. Takim pośrednikiem będzie dystrybutor zagraniczny, hurtowania, biuro handlowe itp. W tym przypadku strategią będzie analiza: z kim można nawiązać współpracę.
Eksport kooperacyjny to grupa przedsiębiorców która łączy siły i oferują jedną, wspólną ofertę. Nie rzadko, taka oferta wypada na tle konkurencji ciekawiej. Dzięki kompleksowości i szerokim sieciom kontaktów, które również są istotne dla odbiorców usług/produktów. W tym modelu występuje relacja konsorcjum – odbiorca zagraniczny.
Oczywiście to, co zostało zaprezentowane powyżej, to modele w dużym uproszczeniu. Gdy wiemy, gdzie (na jakie rynki) chcemy eksportować, to jest to już połowa pracy. Następnie trzeba dokładnie zapoznać się z potencjalnym rynkiem, poznać know-how rynku, poszukać danych na temat rynku. Najlepiej, aby w tej kwestii doradził ktoś z doświadczeniem odnośnie do danego rynku oraz wiedzą na temat budowania strategii eksportowych. Jest to jeden z powodów, dlaczego firmom w ramach GO TO BRAND kazano zamówić usługę doradczą na temat eksportu.
Czy to ma sens? Według mnie tak. Wiele firm działa bez planu wejścia na rynek. Czasami niewiedzą nic na temat regulacji na danym rynku. Od najbardziej podstawowych spraw jak np czy cłem objęte są ich produkty na danym rynku, po informacje na temat zbliżonych produktów występujących na tym rynku. Strategia może zatem być dokumentem bardzo obszernym – jeśli firma dopiero planuje eksport, lub dokumentem dość zwięzłym – w przypadku, gdy firma posiada doświadczenie. W tej drugiej sytuacji, najczęściej wystarczy tylko sprawdzić informacje podane przez firmę – nie jest to jednak praca od podstaw.
Jeżeli macie Państwo pytania, zarówno w związku z programem GO TO BRAND, jak i samą strategią wejścia na rynki eksportowe – zachęcamy do kontaktu.