W dzisiejszym artykule zwrócimy uwagę na bardzo ważny aspekt, który można określić mianem kultury eksportu. Poprzez kulturę w tym konkretnym wypadku należy rozumieć biznesowe relacje z kontrahentami charakterystyczne dla danego rynku europejskiego. Określona kultura jest warunkowana różnymi czynnikami, do których można zaliczyć:
- mentalność danego społeczeństwa,
- specyfikę powiązań panujących między współpracującymi firmami z danego kraju,
- poziom rozwoju danego społeczeństwa,
- porządek prawny regulujący obowiązki i prawa przedsiębiorstw danego rynku – efektywność oraz sprawna organizacja urzędów, instytutów i wymiaru sprawiedliwości.
Właściwe rozpoznanie tych zwyczajów determinuje sukces w zakresie działalności eksportowej, lecz często jest pomijane w analizie, która ogranicza się niejednokrotnie do przeglądu danych i wskaźników ekonomicznych. A należy koniecznie uwzględnić ten niemierzalny czynnik, określony wcześniej jako kultura eksportu.
Relacje z kontrahentami w eksporcie
Słusznie można domniemywać, że niektóre zwyczaje praktykowane między kontrahentami w polskich realiach na innych rynkach są niedopuszczalne pod żadnym pozorem. Ale są również rynki, na których gracze niespecjalnie trzymają się zasad, co może wpędzić przedsiębiorstwo w kłopoty i zakończyć jego działalność eksportową, nim rozkręci się na dobre.
Analizę relacji w eksporcie rozpoczniemy od krajów reprezentujących wysoki poziom kultury we wspomnianym aspekcie. Mianowicie są to np. kraje skandynawskie, do których zaliczamy Danię, Norwegię, Szwecję i Finlandię. Wszystkie z nich można opisać w podobny sposób, dlatego posłużymy się przykładem Szwecji. Szwedzki rynek jest bardzo specyficzny. Podstawą obecności na nim jest terminowa realizacja dostaw. Koniecznością jest dostarczanie towarów wysokiej jakości, gdyż tamtejsze społeczeństwo (zaliczające się do bogatych) woli zapłacić więcej za towar najwyższej jakości. Istotnym jest fakt, że są to konsumenci świadomi tego, co chcą kupić, i zwracają uwagę na terminową realizację płatności. Pozytywem jest to, że przestrzeganie tych zasad oraz zyskanie szacunku i uznania ze strony szwedzkiego kontrahenta może warunkować długą i owocną dla obu stron współpracę.
Podobną do krajów skandynawskich specyfikę mają Niemcy, gdzie wszystko jest dobrze zorganizowane, a mentalność tamtejszego społeczeństwa ukierunkowuje się przede wszystkim na przestrzeganie prawa i transparentność działań gospodarczych.
Zachód
Im dalej na zachód i południe Europy (ale wciąż w obrębie krajów Unii Europejskiej), tym bardziej relacje eksportowe nie są z reguły tak sztywne i mogą występować trudności z regulacją płatności. Ale z kolei częściej poszukiwane są produkty nieco niższej jakości (ale nie zupełnie niskiej!), które z pewnością znajdą nabywców. Wynika to głównie z mniejszej zamożności tych społeczeństw. O ile Francja czy Austria cechują się dużą stabilnością i klarownymi zasadami (podobnie do wcześniej opisanych krajów), to w takich krajach jak Włochy, Chorwacja, Grecja czy Hiszpania sytuacja może wyglądać nieco odmiennie.
Wschód
Najbardziej niekorzystnie sprawy mają się u naszych wschodnich sąsiadów np. w Rosji czy na Ukrainie. Są to wprawdzie rynki o potężnym potencjale zbytu, ale często można odczuć na nich panowanie tzw. „prawa dżungli”. Systemy polityczne są tam przeżarte korupcją, a niestety często i kontrahenci bywają nieuczciwi, zatem przysłowie o rybie psującej się od głowy wydaje się mieć tam zastosowanie. W relacjach eksportowych na Wschodzie warto zadbać o regularne płatności, gdyż później może być ciężko z odzyskaniem należności. Ponadto odbiorcami towarów jest zazwyczaj dość uboga w stosunku do zachodniej ludność, która może zakupić towary niskiej jakości za niewielką cenę. Bardzo niewielki odsetek społeczeństwa, skupiający w swym ręku większość bogactwa tych krajów, stać na towary luksusowe.
Reasumując, warto zwrócić uwagę na charakterystyczne zwyczaje panujące na danym rynku. Pozwoli to znacząco zwiększyć szanse utrzymania się na docelowym rynku eksportowym.